Mainz – Die All-IP-Umstellung, eigentlich eines der Top-Themen der diesjährigen ITK-Distribution, läuft womöglich in großen Teilen am Fachhandel vorbei, falls der sich nicht bei den Unternehmen als Lösungslieferant Nummer eins verankert. Zwei Fakten insbesondere stecken hier den Aktionsrahmen ab. Erstens plant die Telekom bis Ende 2018 die Komplettumstellung von ISDN auf IP, was die Unternehmen unter Handlungsdruck setzt. Zweitens attestieren aktuelle Marktzahlen dem thematisch zugeordneten Gesamtmarkt für VoIP (Voice over IP) Services in den kommenden Jahren attraktive Umsätze. Hier solle der Fachhandel nicht einfach der Konkurrenz das Feld überlassen, darunter der Telekom, die seit letztem Jahr bei der Umstellung ihrer Geschäftskunden richtig Gas gibt. Ebenso wenig den IP Centrex-Anbietern, die virtuelle Telefonanlagen aus der Cloud offerieren und ebenfalls in den Startlöchern stehen.
Der Marktkuchen, der künftig in diesem Bereich verteilt wird, ist beachtlich. Bis 2024 soll der weltweite Gesamtmarkt für VoIP-Services laut einer Studie der Marktforscher von Persistence Market Research im Zeitraum von 2016 bis 2024 von 86 auf knapp 195 Mrd. US-Dollar Umsatz klettern. Für Europa legen die Marktauguren im genannten Zeitraum ein jährliches Durchschnittswachstum von 8,4 Prozent zugrunde. Die Prognosen reflektieren die generellen Nutzversprechen der All-IP-Technologie. All-IP gilt als leistungsfähig, skalierbar, flexibel nutzbar, kostensparend und zukunftsfähig. Von ISDN bekannte Leistungsmerkmale, die zum Teil von den Providern angepasst werden, finden sich um Vorteile und Neuerungen aus der IP-Welt ergänzt.
Handel muss mit richtiger Strategie auf den Marktzug aufspringen
„Das Aus für ISDN bedeutet für den Fachhandel eine große Chance auf höhere Umsätze – sowohl bei Bestandskunden als auch bei Neukunden. Das sich schließende Zeitfenster und die daraus resultierende Verunsicherung am Markt sorgen für einen gewaltigen Beratungsbedarf in den Unternehmen. Dem Handel eröffnen sich hier nachhaltige Wachstumschancen, sofern er in der Lage ist, seinen Kunden maßgeschneiderte Migrationsmodelle zu bieten – und zwar bevor es andere tun“, so Martin Bauer, Vice President von VITEC Imago. Mit den richtigen Argumenten komme der Fachhandel beim All-IP-Geschäft in Unternehmen jeder Größe ab der SoHo (Small Office / Home Office)-Kategorie zum Zug. Hier kaufe man nicht mehr vorzugsweise bei Netzbetreibern, bei MediaMarkt & Co. oder im Internet ein, weil man spezielle Anforderungen an die zu installierende Lösung habe und deshalb gern auf die Beratungs- und Installationsservices des Channels zurückgreife.
„Den besten Türöffner bietet eine gute Beratungsleistung. Die Kunden wünschen sich darüber aufgeklärt zu werden, welche Konsequenzen die Migration für ihr Geschäft hat und mit welcher Methode sie den Wechsel in ihrer jeweiligen Situation am besten bewerkstelligen“, ergänzt Martin Bauer. Dazu müsse im Rahmen einer Prüfung der vorhandenen Infrastruktur ermittelt werden, welche Komponenten bleiben können und welche weichen müssen bzw. ob es sinnvoll ist, alles auf einmal auszuwechseln oder zumindest einen guten Teil in die Cloud auszulagern.
Hersteller und Distribution bieten Handel die nötige Unterstützung
Die Hersteller haben ihre Hausaufgaben gemacht. Sie haben nicht nur eine breite Modellpalette entwickelt, die verschiedenste Migrationsszenarien abdeckt. Sie geben ihren Vertriebspartnern, um sie in Sachen All-IP handlungsfähig und erfolgreich zu machen, auch unterschiedlichste Hilfestellungen an die Hand. Diese reichen von Zusatzsoftware über Schulungen und Trainings bis hin zu unterschiedlichsten Infomaterialien.
Dennoch bleibt als Hürde für den erfolgreichen Einstieg in diesen Markt die Anforderung, sich als Fachhändler die erforderliche Beratungskompetenz anzueignen – sofern man sie nicht bereits mitbringt. Das gilt für alle Fachhändler, die sich mit dem Thema auch als Beratungs- und Installationspartner im Unternehmen mit möglichem Add-on-Geschäft verankern möchten, und nicht nur einmalig eine Lizenz (z.B. im Cloud-Geschäft) oder ein Produkt (z.B. Router, Gateway usw.) verkaufen möchten.
Immerhin geht es bei der Analyse der vom potenziellen Kunden aktuell genutzten Infrastruktur nicht nur um die Telefonanlage, sondern um die Betrachtung der gesamten ITK-Infrastruktur und dort auch um Systeme, die nicht zwangsläufig mit der ISDN-Abschaltung in Verbindung gebracht werden. Darunter gegebenenfalls auch Türkamerasysteme, Alarmanlagen, Kassensysteme usw. Hinzu kommt zusätzliches Wissen in den Bereichen von IP-basierter Kommunikation, Netzwerktechnik und Sicherheit.
Fachhändlern, die weder über die Geschäftsgröße noch über die Ressourcenkapazität verfügen, um diese Kompetenzen inhouse vorzuhalten, bietet sich als Option, auf die Unterstützungsangebote eines Spezialdistributors wie z.B. VITEC Imago zurückzugreifen.
Quelle: VITEC Imago
